Tecnico di vendite

Tecnico di vendite: descrizione del lavoro

Il tecnico delle vendite è specializzato nella vendita di prodotti e servizi ad alta tecnologia, ad esempio macchinari, strumenti scientifici, sistemi informatici innovativi, ecc.

Si tratta di una tipica figura B2B: il tecnico commerciale presenta i prodotti alle aziende, spiega il funzionamento tecnico, offre supporto e assistenza prima e dopo la vendita.

Ma, specificamente, cosa fa un tecnico di vendite?

Principalmente, il lavoro del tecnico di vendita (chiamato anche ingegnere di vendita o tecnico di vendita) è quello di incontrare i clienti (attuali e potenziali) per presentare i prodotti tecnologici offerti dall'azienda.

Le riunioni possono essere tenute in loco presso il cliente o in altri luoghi. Per esempio, allo stand dell'azienda alle fiere. Il tecnico di vendita può partecipare alle riunioni da solo o insieme a un membro del team di vendita, come un rappresentante o un agente. Durante l'incontro, il tecnico di vendita spiega in modo chiaro ed esauriente le caratteristiche tecniche dei prodotti, le loro funzionalità, come usarli, le prestazioni...

Grazie alla sua conoscenza approfondita delle specifiche dei prodotti e alla sua competenza tecnica avanzata, è in grado di rispondere alle domande dei clienti in modo preciso e dettagliato e di chiarire qualsiasi dubbio.

Con l'aiuto di presentazioni, dati e simulazioni, il tecnico delle vendite convince i clienti dei vantaggi del prodotto rispetto alla concorrenza e spiega come la tecnologia proposta può aiutarli a sviluppare il loro business. Per esempio, aumentando la produttività, riducendo gli sprechi o risolvendo i problemi logistici.

In alcuni casi, i clienti possono richiedere una versione modificata o personalizzata del prodotto che meglio si adatta alle loro specifiche esigenze aziendali.

Il tecnico commerciale raccoglie le richieste e le presenta agli ingegneri dello sviluppo del prodotto e ai tecnici della produzione per valutare la fattibilità delle modifiche ed eventualmente procedere all'implementazione.

Il tecnico di vendita fornisce quindi supporto durante tutto il processo di vendita: dalla preparazione dell'offerta commerciale, attraverso la gestione dell'ordine, fino alla consegna del prodotto/servizio, compresa l'eventuale fase di installazione e messa in funzione. Inoltre, il tecnico di vendita è responsabile del supporto tecnico post-vendita e del servizio clienti. Per esempio, prepara la formazione del personale che dovrà utilizzare il prodotto e rimane a disposizione per risolvere eventuali problemi.

Pertanto, il lavoro del tecnico di vendita non finisce dopo la vendita. Mantiene vivo il rapporto con il cliente (attraverso messaggi, e-mail, telefonate e riunioni), si assicura che il cliente sia soddisfatto dell'acquisto, scopre nuovi bisogni e identifica altri prodotti/servizi da vendere. Il tecnico commerciale è anche responsabile dello sviluppo del portafoglio clienti: ricerca di nuovi potenziali clienti, identificazione di nuovi mercati e partecipazione a fiere ed eventi.

Compiti e doveri di un tecnico di vendite

I compiti del tecnico delle vendite sono:

• Incontrare i clienti per proporre prodotti tecnologicamente e scientificamente avanzati.
• Preparare presentazioni tecniche dei prodotti
• Spiegare le caratteristiche, il funzionamento e i vantaggi dei prodotti offerti
• Fare preventivi e proposte commerciali
• Gestire gli ordini e organizzare le spedizioni
• Pianificare le modifiche al prodotto insieme al team di progettazione
• Sostenere il team di vendita
• Fornire ai clienti supporto tecnico pre e post vendita
• Gestire il portafoglio clienti

Come diventare un tecnico di vendite? Formazione e requisiti

Un requisito fondamentale per diventare un tecnico di vendita è avere un background tecnico. Per esempio, una laurea scientifica: in chimica, fisica, farmacia, ingegneria (meccanica, industriale, biomedica...).

Infatti, una conoscenza tecnica approfondita è essenziale per capire e spiegare il funzionamento dei prodotti/servizi tecnologici da vendere, per fornire ai clienti consigli specifici, per determinare i requisiti del sistema, per risolvere i problemi durante l'installazione...

Ma la sola formazione teorica non è sufficiente. Il tecnico di vendita è, infatti, una figura che unisce la conoscenza tecnica dei prodotti a forti capacità relazionali. Pertanto, per il ruolo di tecnico commerciale, le aziende cercano preferibilmente figure con esperienza nella vendita diretta ai clienti, in grado di gestire autonomamente le relazioni con i clienti e l'attività di sviluppo del business.

Ci sono anche corsi per tecnici di vendita, che permettono loro di acquisire competenze in tecniche e strategie di vendita, marketing e comunicazione, gestione delle vendite, imparare le basi del diritto commerciale e migliorare le capacità di negoziazione.

Dopo il reclutamento, di solito sono le aziende stesse che si occupano della formazione specifica del tecnico di vendita, attraverso una formazione interna in cui vengono presentati i prodotti e i servizi da vendere, la loro funzionalità e le caratteristiche tecniche.

I tecnici di vendita partecipano poi regolarmente a corsi di formazione e di aggiornamento sui prodotti dell'azienda, e a riunioni con il team di vendita, in cui l'azienda li informa sugli obiettivi strategici e sui nuovi prodotti e servizi offerti.

Competenze di un tecnico di vendite

Le principali competenze che il tecnico di vendita dovrebbe avere sono:

• Conoscenza approfondita delle specifiche dei prodotti
• Conoscenza della terminologia tecnica
• Conoscenza delle tecniche di vendita
• Conoscenza del mercato
• Buona padronanza delle applicazioni informatiche e dei software di gestione
• Eccellenti capacità comunicative e sociali
• Spirito commerciale e volontà di lavorare per obiettivi
• Capacità di spiegare concetti complessi con parole semplici
• Capacità organizzative e di gestione
• Orientato al cliente
• Atteggiamento di problem solving
• Flessibilità e resistenza allo stress
• Disponibilità a viaggiare

Inoltre, le offerte di lavoro spesso richiedono che il tecnico delle vendite sia autosufficiente per essere in grado di viaggiare per le presentazioni dei prodotti e le riunioni di lavoro.

Carriera di tecnico di vendite

Puoi iniziare la tua carriera come tecnico di vendita in posizioni junior, affiancando professionisti esperti nella gestione delle trattative con i clienti, preparando offerte commerciali e risolvendo i problemi tecnici dei clienti. A seconda della sua formazione, un tecnico commerciale può specializzarsi e diventare un esperto in un settore specifico (metallurgia, edilizia, chimica, biomedicale, energia, agroalimentare, odontotecnico...) o in un mercato specifico, nazionale o estero. In quest'ultimo caso, però, è necessario conoscere una o più lingue straniere a livello professionale.

Dopo alcuni anni di esperienza lavorativa nell'area tecnico-commerciale, è possibile assumere ruoli di maggiore responsabilità e diventare, ad esempio, un Tecnico Commerciale Senior (a cui vengono affidati i clienti più importanti e strategici) o un Manager tecnico-commerciale.

Le principali opportunità di lavoro sono nel settore industriale e manifatturiero: aziende di ingegneria, aziende che producono attrezzature e strumenti scientifici, industrie chimiche e biotecnologiche, aziende di computer ed elettronica, aziende tecnologiche, ecc.

Il contratto può essere come dipendente o come lavoratore autonomo. A seconda dell'azienda, le condizioni di lavoro possono essere diverse. Alcune aziende richiedono che i tecnici di vendita siano disposti a viaggiare frequentemente per incontrare i clienti, mentre altre richiedono una presenza permanente in azienda per fornire supporto e assistenza tecnica prima e dopo la vendita. L'orario di lavoro può essere stressante e molto flessibile per soddisfare le esigenze dei clienti e gli obiettivi di vendita.

Buone ragioni per lavorare come tecnico di vendite

Chi decide di diventare un tecnico delle vendite deve aspettarsi un lavoro vario e dinamico. In una tipica giornata di lavoro, il tecnico commerciale incontra i clienti, presenta prodotti tecnologicamente avanzati e servizi all'avanguardia con un approccio esplicativo e tecnico, e poi segue il cliente in tutte le fasi del processo di vendita e post-vendita, dentro e fuori dall'ufficio.

Le prospettive di impiego per i tecnici delle vendite sono positive. Grazie agli sviluppi tecnologici, sempre più aziende hanno bisogno di personale di vendita tecnicamente preparato. Il tecnico di vendita, infatti, è un professionista "ibrido", con una conoscenza approfondita del prodotto unita a competenze di vendita.

Inoltre, la professione garantisce uno stipendio attraente e varie opportunità di crescita in molti settori diversi.