Commerciale

Commerciale: descrizione del lavoro

Il commerciale è il professionista che si occupa di vendere i servizi e i prodotti di un'azienda. Deve convincere i clienti potenziali a fare un acquisto e consolidare le relazioni con i clienti esistenti in vista di nuovi ordini, al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita stabiliti.

Ma, specificamente, cosa fa un commerciale?

Prima di tutto, il venditore aiuta i potenziali clienti nel processo di acquisto. Ascolta le loro richieste (informazione, spiegazioni precise e dettagliate, dubbi e obiezioni), chiede i loro bisogni e raccomanda il miglior prodotto disponibile. Offre suggerimenti e consigli su servizi e prodotti, presentandoli in modo professionale e convincente. Questi clienti possono essere imprese, società, organizzazioni, enti pubblici, singoli professionisti e privati.

Successivamente, negozia i termini dell'acquisto: stabilisce con il cliente il prezzo, le scadenze, le consegne e tutte le specifiche della vendita. Spesso il processo di vendita richiede numerosi contatti tra il cliente e il commerciale. Per questo è essenziale che il venditore costruisca una forte relazione professionale con il cliente. Quando il cliente conclude il suo processo decisionale e fa l'acquisto, il commerciale mantiene vivo questo rapporto con messaggi, e-mail, telefonate e visite faccia a faccia. Questo assicura che il cliente sia soddisfatto dell'acquisto e pone le basi per ulteriori vendite, per esempio, attraverso strategie di up-selling (vendita di prodotti migliori e più costosi) e cross-selling (vendita di prodotti e servizi complementari).

Oltre alla vendita diretta e alla gestione dei clienti attivi, un altro compito tipico del venditore è la ricerca e l'acquisizione di nuovi clienti, al fine di espandere e sviluppare la presenza sul mercato.

Compiti e doveri di un commerciale

Insomma, il lavoro del commerciale è quello di vendere e aumentare il fatturato dell'azienda. Per quello, i loro compiti principali sono:

• Accompagnare il cliente nel processo decisionale di acquisto.
• Rispondere alle domande del cliente sul prodotto o servizio offerto.
• Negoziare le condizioni di vendita.
• Preparare le offerte e proposte commerciali.
• Costruire relazioni durature con clienti attuali e potenziali.
• Sviluppare il portafoglio clienti e creare nuovi lead.
• Raggiungere o superare gli obiettivi di vendita.
• Tenere un registro di tutti i dati rilevanti (informazioni sui clienti, numero di vendite, ecc.).

Come diventare un commerciale? Formazione e requisiti

La posizione di vendita è spesso aperta a candidati provenienti da una varietà di background, sia laureati che diplomati, anche se in molti casi, si dà più importanza all'esperienza di vendita precedente e al contatto con i clienti che alla laurea.

Alcune aziende che producono, per esempio, componenti elettronici, macchinari industriali o altri prodotti ad alta tecnologia possono indicare una laurea tecnico-scientifica come requisito preferenziale per le posizioni di vendita.

Comunque, molte istituzioni e centri di formazione offrono corsi per commerciali. Seguire questi corsi può essere utile per avvicinarsi alla professione, dato che insegnano le tecniche di vendita di base, i principi di comunicazione e i metodi di conduzione delle conversazioni e delle negoziazioni commerciali, sia di persona che al telefono. In poche parole, l'obiettivo dei corsi è imparare a vendere con successo, dall'analisi dei bisogni del cliente fino alla conclusione delle trattative.

La preparazione del commerciale deve essere completata con la conoscenza del mercato in cui opera e del prodotto o servizio che vende. Per questo motivo, ogni azienda organizza regolarmente eventi formativi ed educativi per i suoi rappresentanti di vendita.

Competenze di un commerciale

La chiave per lavorare come commerciale è quindi una predisposizione alle relazioni interpersonali combinata con una buona dialettica, fiducia in se stessi e un forte spirito commerciale.

L'addetto alle vendite svolge anche altre attività legate al processo di vendita: per esempio, crea preventivi, prepara offerte e proposte commerciali dettagliate. Inserisce i dati nei software CRM (Customer Relationship Management), programmi informatici che permettono di gestire le informazioni rilevanti del portafoglio clienti. Inoltre, il venditore tiene traccia degli indicatori di prestazione chiave (KPI), come il numero di vendite effettuate e la dimensione degli ordini, per valutare le sue prestazioni in relazione ai suoi obiettivi di vendita.

Possono anche partecipare a fiere, eventi e mostre per incontrare potenziali clienti e generare lead, e partecipare a eventi di formazione sul prodotto o servizio che vendono. 

In breve, le principali abilità richieste a un venditore sono:

• Conoscenza delle fasi del processo di acquisto.
• Conoscenza delle tecniche di vendita.
• Conoscenza delle strategie di comunicazione e persuasione.
• Capacità di negoziazione.
• Conoscenza dei principi del servizio clienti.
• Atteggiamento imprenditoriale e orientamento al cliente.
• Abilità nelle relazioni sociali.
• Capacità di lavorare per obiettivi.
• Capacità organizzative.
• Entusiasmo e resilienza.

Carriera di commerciale

Un commerciale può specializzarsi in uno dei due rami tradizionali delle vendite: B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer).

Nelle vendite B2B, i clienti sono aziende e organizzazioni che acquistano materie prime, semilavorati, beni e servizi da altre aziende. Le vendite B2C, invece, sono vendite in cui il cliente finale è un privato. Per esempio, le vendite al dettaglio o le vendite porta a porta rientrano in questa categoria.

Le prospettive di carriera di un venditore possono essere molto varie, a seconda del settore. In generale, un venditore di talento può chiedere di lavorare per aziende più grandi con stipendi e bonus più alti.

Possono specializzarsi nelle vendite nazionali o concentrarsi sull'espansione del business all'estero e sulle vendite internazionali. Le posizioni tipiche di responsabilità in una carriera nelle vendite includono Account Manager, Key Account Manager, Sales Manager e Area Manager.

Buone ragioni per lavorare come commerciale

È una posizione molto richiesta attualmente: molte aziende di tutti i tipi basano la loro attività commerciale sui venditori, da quelle che producono macchinari a quelle che offrono prodotti e servizi per il settore alberghiero e della ristorazione.

Anche se le condizioni di lavoro e il tipo di contratto variano da azienda a azienda, sono di solito buoni. Alcune posizioni di vendita richiedono una mobilità territoriale e la disponibilità a viaggiare di persona verso i clienti (come gli agenti, i rappresentanti e i venditori porta a porta), mentre altre richiedono una presenza permanente in spazi commerciali, negozi e showroom dove i clienti sono liberi di entrare (attività walk-in, come i negozi di mobili).

Per quanto riguarda il salario, è generalmente composto da una parte fissa (il salario di base) più una parte variabile (bonus e commissioni), calcolata sul volume e sul valore delle vendite, quindi se ci si mette d'impegno si possono guadagnare molti soldi.

Inoltre, l'orario di lavoro è vario ma, in generale, flessible a seconda del raggiungimento degli obiettivi di vendita.