Analista di vendite

Analista di vendite: descrizione del lavoro

L'analista delle vendite ha il compito di analizzare i dati di vendita di un'azienda per sostenere le decisioni di gestione delle vendite e lo sviluppo del business.

Lui o lei controlla regolarmente i KPI delle vendite (volumi, vendite e margini) per identificare le deviazioni dai piani, anticipare le critiche e fornire indicazioni utili per aumentare le vendite.

Ma, specificamente, cosa fa un analista di vendite?

Il compito principale dell'analista commerciale è quello di raccogliere e analizzare i dati di vendita: per canale, per prodotto, per marchio, per area geografica (a seconda del tipo di business e dell'organizzazione della rete di vendita).

Normalmente i dati su cui lavora l'analista di vendite sono contenuti nel CRM dell'azienda (usato dai rappresentanti di vendita, account manager, agenti, direttori di negozio e personale di vendita) o in altri database e documenti di proprietà dell'azienda.

Una volta raccolte tutte le informazioni, l'analista delle vendite le analizza con strumenti matematici e statistici e poi prepara rapporti settimanali, mensili o trimestrali accurati e completi, per esempio usando fogli di calcolo come Excel. Poi crea grafici e presentazioni per illustrare in modo chiaro e completo i risultati del lavoro.

Le analisi e i rapporti dell'analista delle vendite servono a fornire raccomandazioni al team di vendita e al senior management su come migliorare la performance generale delle vendite e guidare il processo decisionale nelle vendite, nel marketing, ma anche nella produzione, nella catena di approvvigionamento e nella finanza e nel controlling.

L'analisi delle vendite ha anche un'importante funzione di previsione: grazie ai dati di vendita passati, l'analista delle vendite può fare previsioni di profitto e perdita (e quindi contribuire alla preparazione del budget delle vendite per l'anno finanziario), prevedere l'andamento della redditività di una certa categoria di prodotti e fornire informazioni su come ottimizzare le future attività di marketing in base al profilo e alla segmentazione della base di clienti.

In particolare, l'analista commerciale si concentra sugli scostamenti tra le vendite effettive e i risultati attesi e previsti (positivi o negativi), che devono essere prontamente comunicati al direttore commerciale per decidere se e come intervenire.

Ma non è finita qui. A seconda del contesto di lavoro, l'analista commerciale può anche occuparsi dell'analisi delle scorte, della pianificazione della domanda (previsione e pianificazione della domanda di produzione), di progetti specifici di business intelligence per comprendere meglio le performance aziendali e di varie altre attività di supporto all'area vendite.

L'analisi e la previsione accurata e affidabile delle vendite è quindi essenziale per una gestione aziendale più efficiente (dalla produzione alla pianificazione delle scorte, dalla rotazione delle scorte all'orientamento del team di vendita) e può generare un significativo vantaggio competitivo.

Compiti e doveri di un analista di vendite

I compiti tipici di un analista di vendite sono:

• Effettuare un'analisi dei dati di vendita
• Monitorare gli indicatori economici e commerciali chiave (KPI)
• Controllare le variazioni di bilancio e del fatturato
• Svolgere attività di previsione delle vendite
• Preparare rapporti commerciali regolari
• Fornire supporto al reparto vendite con dati quantitativi e statistici accurati
• Identificare le tendenze significative e le opportunità di sviluppo del business
• Proporre azioni per ottimizzare le prestazioni di vendita e massimizzare i profitti

Come diventare un analista di vendite? Formazione e requisiti

La formazione più adatta per diventare un analista di vendite è una laurea in economia, matematica, statistica o ingegneria gestionale, perché le competenze in matematica e statistica, le conoscenze in economia e finanza e la capacità di utilizzare strumenti di elaborazione e analisi dei dati (database, software di BI, strumenti di analisi) sono essenziali per l'attività di analisi delle vendite.

I requisiti ricorrenti per le posizioni di analista delle vendite includono la conoscenza avanzata di Excel (ad esempio tabelle pivot, funzioni come search.vert, vlookup, filtri, ecc.) e la conoscenza dei CRM più popolari sul mercato come SAP o Salesforce. Inoltre, l'analista commerciale deve essere in grado di elaborare i dati e illustrare i risultati dell'analisi con grafici e presentazioni multimediali, ad esempio Power Point.

Gli analisti commerciali lavorano nel reparto vendite di medie e grandi aziende industriali e manifatturiere, multinazionali, aziende di e-commerce, aziende di vendita all'ingrosso e al dettaglio e in generale in qualsiasi azienda con un ufficio vendite, in qualsiasi settore: automobilistico, chimico-farmaceutico, abbigliamento, telefonia e IT, alimentare e bevande, turismo e ospitalità, pubblicità e digitale e molti altri. Inoltre, un analista delle vendite può anche lavorare come libero professionista o per società di consulenza aziendale specializzate nello sviluppo del business e nella gestione delle vendite.

Competenze di un analista di vendite

Le competenze che un analista di vendite dovrebbe avere sono:

• Competenze avanzate in matematica e statistica
• Conoscenza delle tecniche e degli strumenti per l'analisi e l'elaborazione dei dati.
• Alta competenza in Excel, Access, Power Point
• Conoscenza del CRM
• Eccellenti capacità analitiche
• Precisione e attenzione ai dettagli
• Capacità organizzative e multitasking
• Buona comunicazione e abilità sociali
• Atteggiamento di problem solving
• Capacità di lavorare in una squadra

Carriera di analista di vendite

Le posizioni di livello iniziale nel campo dell'analisi delle vendite includono, per esempio, junior sales analyst o assistant sales analyst, ma è possibile diventare un analista delle vendite anche dopo alcuni anni di esperienza in ruoli analitici simili, per esempio come analista di business o di marketing.

Le carriere possono evolvere in posizioni più alte, come Senior Sales Analyst o Sales Analyst Coordinator, o in posizioni di management nelle vendite: alcuni analisti diventano Sales Director.

Puoi anche specializzarti: alcune figure popolari sono il Sales Operations Analyst, esperto nell'analisi e nell'ottimizzazione dei processi e delle attività di vendita, o il Retail Sales Analyst, la figura responsabile della raccolta e dell'analisi dei dati del punto vendita.

Buone ragioni per lavorare come analista di vendite

Lavorare come analista di vendite è ideale per coloro che hanno una passione per la statistica e l'analisi dei dati e sono alla ricerca di un lavoro vario e stimolante.

La professione di analista di vendite è molto richiesta sia nel settore B2B che in quello B2C, in tutti i settori: l'analisi e la previsione delle vendite sono attività chiave per migliorare l'efficacia delle strategie e delle attività di vendita e per far crescere il business attraverso decisioni guidate dai dati.

Offre anche stipendi competitivi, già a partire da posizioni junior, e interessanti opportunità di crescita professionale.