Account manager

Account manager: descrizione del lavoro

L'Account Manager è responsabile della gestione, dello sviluppo e del mantenimento dei clienti di un'azienda e del consolidamento del business dell'azienda, ed è principalmente responsabile della gestione della relazione tra l'azienda e i suoi clienti, per i quali è un punto di riferimento. L'Account Manager lavora a stretto contatto con il direttore delle vendite o il responsabile dell'industria, ed è il collegamento tra il reparto vendite e le esigenze dei clienti.

Ma, specificamente, cosa fa un account manager?

Lui o lei è un dipendente e non un libero professionista, ed è questa caratteristica che lo rende diverso da un agente di vendita.

A metà strada tra le vendite e il servizio clienti, l'Account Manager è responsabile del portafoglio clienti esistente. Gestisce il rapporto con i clienti, soprattutto dal punto di vista commerciale, fornisce assistenza per ogni problema o necessità ed è responsabile della soddisfazione e della fidelizzazione del cliente. L'obiettivo dell'Account Manager è quello di aumentare il fatturato dei clienti che gestisce, rafforzando al contempo la relazione tra i clienti e l'azienda.

Un Account Manager deve identificare ogni possibile sviluppo commerciale oltre alle opportunità di mercato già sfruttate. L'Account Manager sviluppa strategie commerciali appropriate per offrire ai clienti i beni e i servizi dell'azienda e per aumentare il fatturato. Pertanto, deve conoscere e anticipare le esigenze dei clienti e proporre prodotti, servizi e soluzioni per soddisfare tali esigenze. Trattando ogni giorno con gli acquirenti dei servizi e dei prodotti dell'azienda per cui lavori, sei in una posizione perfetta per identificare nuove opportunità di vendita attraverso l'upselling e il cross-selling.

Per raggiungere gli obiettivi di crescita e di fatturato, un buon account manager deve avere una comprensione molto profonda del mercato e del settore in cui operano l'azienda e i suoi clienti. È essenziale analizzare il business, gli obiettivi e l'organizzazione aziendale del cliente, identificando i processi, le dinamiche e i decisori che influenzano le loro scelte. Gli account manager trovano lavoro in aziende di tutti i tipi, tra cui aziende manifatturiere, società di consulenza, fornitori di servizi, agenzie di comunicazione e pubblicità.

In generale, chi lavora nell'account management deve raggiungere gli obiettivi di vendita, di fatturato e di mantenimento dei clienti. Gli obiettivi sono di solito fissati dal responsabile delle vendite. Questa situazione porta con sé un notevole carico di stress, soprattutto con l'avvicinarsi delle scadenze: la resilienza allo stress è una caratteristica fondamentale dell'Account Manager, insieme alle abilità di vendita e alle capacità organizzative e di comunicazione.

Compiti e doveri di un account manager

 I compiti di un Account Manager sono:

• Rappresentare l'azienda e fungere da punto di riferimento per il cliente.
• Gestire il rapporto con i clienti
• Mediare le richieste dei clienti e assicurare la loro soddisfazione
• Costruire relazioni durature con i clienti, costruendo la loro fedeltà all'azienda
• Aumentare il fatturato dei clienti, e vendere nuovi prodotti o servizi al cliente
• Misurare i risultati delle vendite e il raggiungimento degli obiettivi aziendali
• Preparare rapporti e documentazione sullo stato dei clienti
• Sondare il mercato per nuove opportunità di business
• Condividere gli informazioni sui clienti con altri settori aziendali (produzione, marketing, amministrazione)

Come diventare un account manager? Formazione e requisiti

Per diventare un Account Manager, di solito si richiede di studiare Economia e Management, o Marketing, Comunicazione o campi correlati. Trattandosi di un ruolo incentrato sul cliente, sono essenziali le capacità di comunicazione e di gestione, le abilità di vendita e la conoscenza delle strategie di marketing e della gestione finanziaria.

L'esperienza nelle vendite è un requisito preferenziale. Nel caso dei lavori di Senior Account Manager, è richiesto un minimo di 5-7 anni di esperienza precedente nella posizione, mentre la posizione di Junior Account Manager è solitamente aperta ai neolaureati.

Competenze di un account manager

 Le principali abilità e competenze richieste per lavorare come Account Manager sono:

• Capacità di comunicazione
• Conoscenza delle tecniche di marketing, gestione e vendita
• Capacità organizzative e relazionali
• Conoscenza di software specifici per la gestione dei clienti (CRM, Customer Relationship Management)
• Conoscenza approfondita del mercato di riferimento
• Orientamento al cliente
• Capacità di lavorare per obiettivi
• Capacità analitiche
• Flessibilità
• Resistenza allo stress

Carriera di account manager

La carriera di Account Manager di solito inizia con una posizione di Junior Account Manager. Man mano che la tua esperienza aumenta, e grazie alla professionalità dimostrata sul campo, diventi un Senior Account Manager.

Il tuo percorso di carriera può progredire in diverse direzioni: puoi passare a gestire i principali clienti dell'azienda e diventare un Key Account Manager, oppure puoi gestire le relazioni con i clienti internazionali come International Account Manager. Puoi anche specializzarti nelle vendite, diventando un direttore delle vendite o un manager di settore.

Buone ragioni per lavorare come account manager

Il ruolo di Account Manager è strategico per lo sviluppo e il consolidamento del business dell'azienda. È un lavoro versatile, adatto a coloro che apprezzano la possibilità di lavorare a stretto contatto con un gran numero di persone, ed è una scelta perfetta per persone altamente organizzate che possono gestire con successo situazioni stressanti. Infatti, i compiti di questa figura professionale richiedono costanti relazioni interpersonali, ed è importante saperle sfruttare al meglio.

Inoltre, ci sono molte offerte di lavoro per Account Manager nei settori più diversi, così come numerose opportunità di carriera.